第二回講義： ホームページの営業もうなる！裏事情をあばく逆ヒアリングシート
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インターネット増患大学 第ニ回講義 完全保存版
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こんにちは。
自衛隊副社長、兼 インターネット増患大学 学長の齊藤です。
インターネット増患大学 第ニ回講義 完全保存版
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こんにちは。
自衛隊副社長、兼 インターネット増患大学 学長の齊藤です。
前回に引き続き、インターネット増患大学第二回講義をお届けします。
「インターネット増患大学」では、私たちの売り込み一切抜きで、
普段、ホームページ業者からの営業電話・メールを受けながらも、
この「インターネット増患大学」は、「完全保存版」として、
保管していただければ、
第一回の内容が気になる方はコチラ
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第ニ回： 納得いくホームページを手に入れる！②「営業がうなる、逆ヒアリングシート」
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第ニ回： 納得いくホームページを手に入れる！②「営業がうなる、
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さて、第一回講義では、ホームページ制作会社を選ぶ基準とは？
というところまで進みました。
今日はこの続きをお話したいと思います。
まずは、今まで1000人を超える歯科医院の先生とお会いした私達の経験から、
「失敗した先生の生の声」を紹介したいと思います。
-----「リースにやられた！」----------------------------
営業の人が最初は上手いこといって、実際制作が始まったら、
営業担当は退職していて連絡も取れないし、
完成後は、変更依頼しても1ヶ月以上かかったり・・・
これであと4年半も払い続けないといけないなんて・・・
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■齊藤のコメント
リース契約をすると、制作会社は、契約した瞬間に5年分のお金が入ってきます。
月額 31,500円と仮定すると、31,500円×60ヶ月＝1,890,000円
このうち、数％をリース会社に払って残りが入金されるわけです。
数年前はこの販売手法で、一気に成長して上場を果たした制作会社がたくさんありますね。
最初にお金をもらってしまえば、後々5年間にわたるフォローは手薄になるのが人情です。
中長期的にホームページを発展させていくためには、リースは避けたほうが良さそうです。
-----「とことん対応が遅い！」-------------------------
ほんのささいな文字の変更ですら、2週間もかかる！
スピード感がなくてお話にならない・・・
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■齊藤のコメント
この問題の原因は2つあります。
① 営業担当が営業しかやっていない（営業から作業スタッフに話しが伝わらない。遅い。）
② 作業スタッフが外部に委託されている
逆に、営業が制作指揮をとっていて、社内で制作スタッフも抱えている会社であれば、
環境としては速やかな対応ができるはずです。
-----「話が伝わらない」------------------------------
原稿に書いた専門用語などを全く理解してもらえず、1つ1つ説明するのが面倒。
自分でホームページを作った方が早いんじゃないの？
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■齊藤のコメント
■齊藤のコメント
現在では、ホームページ制作会社は専門分化が進んでいます。
歯科であれば、歯科の専門情報に精通した会社・担当者と話をしないと、
通常の何倍もの手間がかかることになります。
当然、理解していないので、先生が書いた原稿も、校正・ブラッシュアップされることなく、
そのままホームページに掲載されてしまいます。
以上を踏まえて、「患者さんを増やしたい」先生だけの、後で後悔しないための注意点をまとめてみました。
ホームページの立上げを検討されている先生、業者が営業に来たときに、下記の内容ををプリントアウトして、一個一個確認してみてはいかがでしょうか。
しっかりと情報武装して、納得のいくホームページを手に入れましょう！
題して、「営業の裏を見抜く！制作会社逆ヒアリングシート」
★★★★★★★★★★★★★ ヒアリングシート ★★★★★★★★★★★★★
● 事前に制作会社のホームページで、制作実績を確認しましょう
－ 営業が来院後 －
1. 契約について
① □
リース契約ですか？ （違う場合は、契約年数、更新料などについて）
② □ 毎月の料金とサービス内容は？
③ □ これまでの制作実績数、現在の顧客数は？
④ □ これまでの解約件数は？
⑤ □ 解約の理由は？
2. 制作について
① □ 制作の責任者は誰ですか？その人の制作指揮実績数は？
② □ 制作スタッフは全員が内部ですか？
③ □ 歯科の専門情報に詳しいですか？
（「ウォーキングブリーチ」、「GBR」、「床矯正」などの専門用語を知っているか確認）
④ □ 既存の顧客の増患は達成できていますか？
3. サイト完成後の対応について
① □ 簡単な文字の差し替えは、平均でどのくらいかかりますか？
② □ あなたが、退職した場合にも円滑にサポートできる環境を作っていますか？
③ □ 無料で対応してもらえる内容は何ですか？
④ □ 携帯サイト作成、リスティング広告（オーバーチュア、アドワーズ）の代行ノウハウはありますか？
4. SEO（検索エンジン最適化）について
① □ うちの医院だったら、どんなキーワードが効果があるでしょうか？
② □ 上位表示できなかった場合に、アクセスを集めるにはどうすれば良いですか？
★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★
なかなかコアな質問が多く、営業が「うぐっ」となってしまう項目を網羅しました。
このヒアリングシートを使って、今後多くの先生が本願を果たすことを祈っています。
ところで、この項目だけでは、先生方が質問しづらいと思いますので、注意点をピックアップしました。
■■■使用上の注意■■■
●事前に制作実績を確認するのは、公表できる実績があるかをチェックするためです。
多くの制作会社が実績に乏しいため、公表していません。というか、できません。
さらに言うと、制作実績を掲載するということは、「顧客リスト」を開示することに他なりません。
他の制作会社から自分の顧客を狙い撃ちされるリスクが高いので、こういった理由でも隠したいのです。
堂々と公表できているところは、「自信がある」と判断して良いでしょう。
1.
① インターネットの発達スピードは極めて早いので、5年間の契約にしばられている間に、タイミングを逸してしまいます。
また、リース契約後のサポートに満足している先生とは一度もお会いしたことが無いので、その意味でもリース契約は控えましょう。
1.
② 増患が実現できるホームページには、ブログシステムとSEOが不可欠です。SEOも含めて月額31,500円までに抑えましょう。
なお、SEOについては、どのキーワードで上位表示を狙うか、実際そのキーワードで上位表示できるか、という点が重要です。
これについては、「4.」でヒアリングします。
1.
③ 少なくとも歯科医院だけで100件の顧客数が必要です。顧客数が少ないということは、それだけ歯科専門のノウハウが蓄積できないことを意味します。
また、制作実績数と、顧客数は異なります。というのも、制作はしたけれども、その後解約して月次のメンテナンスをしていないケースが多いためです。
1.
④ 解約数は非常に重要な数値です。これを公開できない会社は信頼できません。解約数÷制作実績数＝解約率が、5％以下が目安です。
これを超える場合には、ホームページの品質、サポート対応のスピードその他に問題があると考えて良いでしょう。
1. ⑤ 解約には、そもそも契約時点での意識の違いなど、止むを得ない理由も存在しますので、確認してみましょう。
また、そもそもで、この解約理由を一通り把握していない営業の場合には、それ自体が大きな問題です。
2.
① 営業担当と、制作責任者が同一人物であれば、制作のスケジュールもスムーズに進み、先生の希望をそのまま制作物に反映することができます。
別人物の場合には、その責任者が歯科専門で50件以上の指揮をした経験があると安心です。また、営業担当者と別人物の場合には、必ず制作責任者とも面談するようにしましょう。
2. ② 制作スタッフが外部（別会社、外注）の場合、大きく2つのデメリットがあります。
1つは、先生の意図が正確に末端まで伝わらないため、ちぐはぐなホームページになるということ、もう1つは、ホームページ完成後の文章変更などのサポート対応が極めて遅くなるということです。
2.
③ 煩雑なやり取り、いちいち細かいことを聞かれる、など時間のロスを防ぐため、歯科の専門情報に詳しい会社を選ぶ必要があります。
また、患者さんがどういった悩み・ニーズを持っているかを熟知していれば、増患できるホームページを作ることができます。
ここでは、あえてちょっと突っ込んだ専門用語（それなりに歯科に関わっていないと知らない言葉）をピックアップしてください。
2.
④ 既存の顧客が増患に成功しているかどうかを把握できているか確認しましょう。顧客から直接そういった喜びの声を聞けるのは満足度が高い証拠です。
また、全くの新規患者が月間で10人～20人増えているかどうかを1つの目安にすると良いでしょう。
3. ① 恐らく、営業は言葉を濁して断言できないと思います。ここでは、1営業日以内にできるかどうかを目安にしてください。
簡単な文字の差し替え作業は、単純にその作業だけを行った場合、通常1分ほどでできる作業です。これに時間がかかるということは、明らかに人手が足りない、もしくは外部に委託していてやり取りに時間がかかっているはずです。
3.
② 営業担当者は、すぐ辞めます。そうすると、他の営業担当、スタッフと情報共有ができていない場合は、全ての関係を一から構築しなおす必要があるとともに、対応がさらに遅くなる可能性があります。
常々、こういった事態も想定して、社内でどのように情報共有しているか、自医院の話を詳しく分かっている人が他にもいるような体制でやっているのか、確認しましょう。
3.
③ 1ページ追加するごとに、いくら、という課金の仕方をしている会社が多かったのは昔の話で、現在ではページ追加無制限、文章変更・画像差し替えも無制限の会社が主流です。
いちいち見積もりを受けてやりとりする時間がもったいないので、気にせずどんどんページを追加できる会社を選びましょう。
3.
④ ホームページは、作って終わりではありません。ホームページの効果が出て患者さんが増えてくれば、次々とステップを上げて成長していくのが経営です。そんなときに、ホームページ以外にも、
携帯サイトを作ったり、オーバーチュアやアドワーズといった、リスティング広告（検索連動型広告）の運用代行ができるノウハウがあるかどうかは、永続的に付き合っていける会社かどうかという点で非常に重要な観点です。
ホームページはこっちで作って、携帯サイトはあっち、リスティング広告の代行はそっち、みたいな分け方ではなく、長い目で一元的に付き合える会社を選ぶと良いでしょう。
4.
① そもそもで、SEOサービスを提供できない会社は選んではいけません。というのも、別途歯科医院の場合、「地域名＋歯科」や「地域名＋歯医者」が主流になります。
一方、「地域名＋インプラント」、「地域名＋審美歯科」といったキーワードを提案してくるところもありますが、多くの歯科医院がこういったキーワードで競合し、お金をかけた末に増患に失敗しています。
提案されたキーワードに対して、このように切り返してください。「検索ボリュームはどのくらいあるの？」
せっかく上位表示しても、そのキーワードで検索している人が少なければ全く意味を成しません。逆に、SEOサービスを行う会社は、こういった実際の検索が少なく、上位表示が簡単なキーワードで、簡単に上位表示をしてお金を稼いでいます。
なお、検索ボリュームは、月間に100回以上を目安にしてください。
4.
② ホームページにアクセスを集める手法はSEOだけに限られません。それどころか、経営的に依存関係をなるべく分散してリスクを減らすのが大切なように、SEOにいかに依存しないようにするかがポイントです。
ここですぐに答えられない営業の場合、その制作会社自体がSEOに依存している可能性が高いです。専門情報を徹底的に増やしていって、ロングテールアクセス（色々なキーワードの検索結果に表示させてアクセスを得る手法）を得る、
リスティング広告、クロスメディア戦略など、提案を受けてください。
以上の観点で先生が納得できる営業とだけ、契約するようにしてください。
そうすれば、後で後悔する確率はかなり低く抑えられるはずです。
では、今日の講義はここまでとさせていただきます。
学長 齊藤
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クリニック専門のホームページ作成/ホームページ制作で日本一を目指すメディウィル
